Quanto cobrar pelo quilo: a conta que separa preço de prejuízo

Muita lavanderia define o preço do quilo olhando para a vizinha. Se a concorrente cobra tanto, cobra-se um pouco menos para atrair cliente, ou o mesmo para não parecer cara. O problema é que a vizinha tem outro aluguel, outra equipe, outro volume, e ninguém garante que ela fez a conta. Copiar o preço dela é copiar também o prejuízo dela, se houver.

O preço do quilo não nasce do mercado; nasce do custo. O mercado diz até onde dá para subir. O custo diz de onde não dá para descer. E esse piso, na maioria das lavanderias pequenas, nunca foi calculado. Abaixo vai a conta inteira, com números redondos.

O que custa lavar um quilo

O custo de um quilo tem duas partes, e elas se comportam de jeitos diferentes.

A primeira é o custo fixo: tudo o que a lavanderia paga no mês lavando ou não lavando nada. Aluguel, salários e encargos, contador, internet, sistema, manutenção das máquinas e a retirada do dono, se ele trabalha no balcão. Esse valor não muda com o movimento; muda por quantos quilos ele é dividido.

A segunda é o custo variável: o que cada quilo gasta para passar pela máquina. Sabão, amaciante, água, energia. Lavou mais, gastou mais; não lavou, não gastou.

Pegue uma lavanderia com R$ 6.000 de custos fixos por mês, que lava 1.500 kg num mês normal. Cada quilo carrega R$ 4 do fixo (6.000 ÷ 1.500). Some R$ 2 de sabão, água e energia por quilo, e lavar um quilo custa R$ 6.

Esse número é o começo, não o preço. Cobrar R$ 6 seria trabalhar de graça e ainda pagar o imposto do próprio bolso.

Por que somar a margem ao custo engana

Aqui mora o erro mais comum. O dono quer 20% de lucro e faz a conta que parece óbvia: R$ 6 mais 20% dá R$ 7,20. Pronto, quilo a R$ 7,20.

Só que imposto e lucro são porcentagens do preço, não do custo. O imposto incide sobre o valor da venda inteira, e lucro de 20% quer dizer que, de cada real cobrado, vinte centavos sobram.

Veja o que acontece com os R$ 7,20. Com 6% de imposto sobre a venda, saem R$ 0,43. Tirando o custo de R$ 6, sobram R$ 0,77. Isso é pouco mais de 10% do preço, não 20%. A lavanderia acha que ganha o dobro do que ganha de fato.

A conta certa é dividir o custo pelo que sobra do preço depois do imposto e do lucro. Com 6% de imposto e 20% de lucro, sobram 74% do preço para pagar o custo. Então:

R$ 6 ÷ 0,74 = R$ 8,11 o quilo

Dos R$ 8,11, R$ 0,49 vão para o imposto, R$ 6 pagam o custo e R$ 1,62 ficam de lucro, que é 20% do preço de verdade. A diferença entre R$ 7,20 e R$ 8,11 parece pequena no balcão. Em 1.500 kg por mês, é a diferença entre um lucro de uns R$ 1.150 e um de mais de R$ 2.400.

O preço mínimo, que quase ninguém sabe de cabeça

A mesma conta, sem o lucro, dá o preço mínimo: o valor que só empata, pagando o custo e o imposto sem deixar nada.

R$ 6 ÷ 0,94 = R$ 6,38 o quilo

Esse número serve em duas situações. Na promoção, dá para baixar o quilo num dia fraco, desde que se saiba onde fica o chão. Na negociação com cliente grande, como pousada ou academia, que pede desconto pelo volume: abaixo de R$ 6,38, cada quilo lavado tira dinheiro do caixa, por maior que seja o contrato.

O preço mínimo não é preço para praticar: é a linha que avisa até onde o desconto pode ir.

O mês fraco é o que mais aperta

Como o custo fixo é dividido pelos quilos, o volume do mês muda o custo de cada quilo.

Na mesma lavanderia, se o mês fecha com 1.200 kg em vez de 1.500, cada quilo passa a carregar R$ 5 de fixo. O custo do quilo sobe para R$ 7. Quem continua cobrando R$ 8,11 fica com uns R$ 0,62 de lucro por quilo, ou cerca de R$ 750 no mês, contra mais de R$ 2.400 num mês normal. O preço não mudou; o volume levou mais de dois terços do lucro.

Se o mês cai para 1.000 kg, o fixo por quilo vai a R$ 6, o custo a R$ 8 e o preço mínimo a R$ 8,51. Aí os R$ 8,11 já ficam abaixo do chão: cada quilo lavado dá prejuízo de quase R$ 0,40.

Por isso a conta deve ser feita com um mês normal, não com o melhor mês do ano. Quem calcula o preço com o volume de dezembro, ou da temporada de edredom, descobre o erro em fevereiro. Se há meses fracos conhecidos, faça a conta também com eles: ela diz quanto do mês bom precisa ficar guardado.

Quando revisar o preço

O preço do quilo não é decisão para a vida toda. Ele envelhece com o custo, e o custo muda sem pedir licença.

O aluguel reajusta uma vez por ano. A energia muda de bandeira. O sabão sobe de preço no fornecedor. Entra um funcionário novo. Cada mudança mexe no custo do quilo, e a margem encolhe devagar, até o dia em que o dono percebe que trabalha mais e sobra menos.

Um exemplo do efeito: se o gasto de cada quilo sobe de R$ 2 para R$ 2,30, o custo vai de R$ 6 para R$ 6,30, e o preço que mantém os mesmos 20% de lucro passa de R$ 8,11 para R$ 8,51. Trinta centavos de sabão e energia viram quarenta centavos no preço, porque o imposto e o lucro também incidem sobre a diferença.

Uma rotina simples resolve: refazer a conta sempre que um custo fixo mudar e, no mínimo, uma vez por ano. Na calculadora de preço do quilo para lavanderia, você coloca os custos do mês, os quilos, o imposto e o lucro que quer, e ela mostra o custo do quilo, o preço mínimo e o preço sugerido. A conta roda no seu aparelho, e nada do que você digita é enviado para ninguém. Ela também mostra quanto uma peça sairia pelo preço do quilo: uma camisa social de 0,25 kg, a R$ 8,11 o quilo, sai por R$ 2,03, para comparar com o que você cobra por ela como peça.

Do preço calculado ao preço cobrado

Achar o preço é metade do trabalho. A outra metade é cobrá-lo todo dia, com qualquer atendente no balcão. É aí que o preço calculado se perde: no desconto de cabeça, no quilo arredondado para baixo, no valor antigo.

No Liahub, o preço mora no catálogo. Cada serviço tem a sua unidade de medida, quilo ou peça, e o seu preço de venda, e os dois modos convivem: lavagem por quilo e edredom por peça na mesma nota. No pedido, a quantidade do serviço por quilo aceita casas decimais, então o peso entra como a balança mostrou, sem arredondar. Quando o preço muda, muda num lugar só, e o pedido seguinte já sai com o valor novo.

O cadastro do serviço também tem o campo de preço de compra, que num serviço é onde entra o custo calculado. Com custo e preço de venda preenchidos, o sistema mostra a margem calculada sobre o preço de venda, a mesma lógica deste texto, só que antes do imposto. E, se você não quer que todo mundo da equipe veja custo e margem, a configuração de produtos permite escolher quais usuários ficam sem acesso a esses campos.

Depois do preço, o resto da rotina segue: as etiquetas saem impressas a partir do pedido, para identificar a roupa antes da lavagem, e quando o pedido é marcado como pronto o cliente pode receber o aviso pelo WhatsApp, com o texto que a lavanderia escreve.

Para ver como isso se encaixa, conheça o sistema para lavanderia que cobra por quilo ou por peça. E, se a dúvida ainda é qual serviço cobrar por quilo e qual por peça, o texto sobre cobrança por quilo ou por peça na lavanderia trata exatamente disso.